«Айти Бастион» автоматизировал аналитику в «1С:CRM ПРОФ». Задачей было устранить ручной сбор данных в Ms Excel и наладить прозрачный учет для отдела маркетинга и партнерского отдела. В рамках проекта доработаны отчеты по воронке продаж и внедрен механизм автоматической загрузки контактов с мероприятий с постановкой задач менеджерам. В результате отдел маркетинга впервые получил возможность точно оценивать ROI каждого события, а партнерский отдел — анализировать конверсию и выявлять узкие места. Это позволило руководству повысить прогнозируемость выручки и полностью исключить риски потери данных.
ООО «АйТи Бастион» — российский разработчик решений в области кибербезопасности для корпораций и госсектора. Ключевые особенности — работа с критически важной ИТ-инфраструктурой клиентов, высокие требования и распределенная команда менеджеров.
Цель проекта: создать единый цифровой контур управления на базе «1С:CRM ПРОФ», который обеспечит прозрачность и аналитику для критически важных направлений бизнеса.
Конкретные задачи проекта были сформулированы по двум ключевым направлениям:
- Для партнерского отдела:
- обеспечить возможность быстрого анализа воронки продаж: от заявки до результата по сделке;
- получить ответы на ключевые вопросы: сколько заявок поступило за период, сколько из них перешло в сделки и каковы финансовые результаты этих сделок;
- устранить ошибки в отражении вероятности закрытия сделок в существующей воронке продаж для повышения точности прогнозов.
- Для отдела маркетинга:
- внедрить механизм учета эффективности каждого маркетингового мероприятия;
- автоматизировать процесс обработки контактов, полученных на мероприятиях: от их сбора до постановки задач менеджерам и контроля исполнения;
- получить измеримую аналитику по цепочке: количество полученных контактов → направлено менеджерам → обработано → конвертировано в реальные сделки. Это позволило бы впервые точно оценивать ROI маркетинговых активностей.
Общей сквозной задачей для всего проекта являлась полная ликвидация ручного сбора данных в Ms Excel, что позволило бы устранить риски потери информации, человеческих ошибок и обеспечить руководство достоверными данными для принятия стратегических решений в режиме реального времени.
До начала проекта в ООО «Айти Бастион» базовые процессы в 1С:CRM уже велись, но система не давала полноценной аналитики для оценки эффективности ключевых подразделений.
Основные проблемы касались двух направлений. Партнерский отдел не мог оперативно анализировать воронку продаж: количество заявок, их конверсию в сделки и итоговые результаты. Хотя цепочка документов «Заявка → Интерес → Сделка» существовала, отсутствовала возможность быстро выявлять узкие места и корректно отслеживать вероятности закрытия сделок.
Отдел маркетинга сталкивался с более масштабной задачей — необходимостью оценивать эффективность каждого мероприятия. Требовалось понимать: сколько контактов получено, направлено менеджерам, обработано и, главное, конвертировано в реальные сделки.
Вся аналитическая информация собиралась вручную в Ms Excel-таблицах, что создавало риски потери данных, дублирования и человеческих ошибок. Это не позволяло оперативно реагировать на тренды и корректировать стратегию. Проект стартовал в условиях, когда в CRM отсутствовал учет маркетинговых мероприятий, а существующие отчеты не отвечали современным требованиям бизнеса.
В рамках проекта для ООО «Айти Бастион» создано централизованное решение на базе программного продукта «1С:CRM ПРОФ», которое стало единой цифровой средой для управления продажами и маркетингом.
Внедренные системы и доработки
Основной программный продукт: «1С:CRM ПРОФ» в актуальном релизе. Перед доработками программа была обновлена, что обеспечило стабильность и доступ к новым функциям.
- Модуль анализа партнерских продаж:
- доработаны и настроены отчеты «По партнерам» и «Текущий»;
- исправлена и детализирована «Воронка продаж», в частности, механизм корректного отражения вероятности сделок.
- Модуль автоматизации маркетинга:
- внедрен и адаптирован справочник «Маркетинговые мероприятия»;
- создан автоматизированный механизм на основе документа «Телемаркетинг»;
- разработана специальная обработка для загрузки контактных данных из файлов непосредственно в карточку мероприятия.
Взаимосвязь и архитектура решения
Решение построено по принципу единого информационного ядра. Все данные стекаются в одну базу 1С:CRM. Ключевая взаимосвязь выглядит следующим образом:
Маркетинговое мероприятие → (через обработку) в него загружаются Контакты → на их основе система автоматически создает документы «Телемаркетинг» → которые превращаются в Сделки. Параллельно партнерские заявки также проходят по цепочке Заявка → Интерес → Сделка. Все эти данные становятся основой для аналитических отчетов по партнерскому блоку и маркетингу, замыкая таким образом цифровой контур управления.
Схема архитектуры
Масштаб решения:
- рабочих мест: 30 сотрудников;
- информационных баз: 1 (единая централизованная база «1С:CRM ПРОФ»);
- охват процессов: Полный цикл от генерации лида до закрытия сделки для двух ключевых направлений — партнерских продаж и маркетинга.
Проект автоматизации для ООО «Айти Бастион» обладал рядом уникальных особенностей, связанных со спецификой бизнеса заказчика. Компания работает в сфере кибербезопасности и поставляет сложные технологические решения для корпораций и госсектора, что определяло высокие требования к аналитике и учету.
Ключевые особенности проекта:
- Сложность продукта и длинный цикл прода. Работа с решениями для защиты критической ИТ-инфраструктуры предполагает сложные воронки продаж с необходимостью точного отслеживания вероятностей сделок и прогнозирования выручки.
- Двойная система управления эффективностью. Проект уникален тем, что одновременно решал задачи автоматизации для двух ключевых подразделений с разными процессами: Партнерского отдела и отдела Маркетинга.
- Интеграция в работающие бизнес-процессы. Особенностью было внедрение улучшений в уже функционирующую систему 1С:CRM, где основные процессы уже были настроены, но не давали нужной аналитики.
- Распределенная команда. Решение охватывало работу 30 сотрудников, что требовало обеспечения удобного удаленного доступа и четкой координации между отделами.
- Комплексный подход к автоматизации. Вместо простого внедрения отчетов был создан единый цифровой контур, связывающий маркетинговые мероприятия → обработку лидов → партнерские заявки → сделки → аналитику.
Уникальность проекта заключалась в необходимости глубокой адаптации CRM-системы под специфические бизнес-процессы компании, работающей в высокотехнологичной B2B-сфере с требовательными корпоративными клиентами.
Повысилась скорость обработки входящих лидов
Проект автоматизации для «Айти Бастион» позволил полностью решить первоначальные проблемы и принес конкретные измеримые результаты.
Решенные проблемы и полученные результаты:
- Для партнерского отдела устранена необходимость ручного сбора данных. Теперь воронка продаж стала полностью прозрачной: руководство в режиме реального времени видит статус каждой сделки, ее вероятность и прогнозируемую выручку через доработанный отчет «Текущий». Это позволило выявлять узкие места в работе с партнерами и повысить конверсию от заявки до сделки.
- Для отдела маркетинга достигнута главная цель — впервые появилась возможность точно оценивать ROI каждого мероприятия. Система автоматически отслеживает всю цепочку: от получения контактов до их конвертации в реальные сделки. Полностью устранен ручной сбор данных в Excel, а автоматизация назначения ответственных в «Телемаркетинге» ускорила обработку лидов.
Ключевые эффекты для бизнеса:
- Повысилась прогнозируемость выручки за счет объективных данных по воронке продаж.
- Исключены риски ошибок и потерь данных, связанные с ручной работой.
- Создана масштабируемая система, готовую к росту бизнеса (в системе работают 30 сотрудников).
- Компания получила единый цифровой контур, где каждый шаг от первого касания клиента до закрытия сделки фиксируется, анализируется и становится основой для управленческих решений.
Внедрение решения позволило достичь следующих результатов:
- Сократить трудозатраты на рутинные операции в подразделениях на 50%.
- Ускорить получение управленческой отчетности непосредственно из системы 1С на 50%.
- Повысить скорость обработки входящих лидов на 40%.
