5 июля 2021 - 10 августа 2021
Курс/тренинг

Онлайн-курс "Как продавать проекты. Мастерство больших продаж"

1
Описание мероприятия

05 июля – 10 августа 2021 года приглашаем всех заинтересованных специалистов на новый онлайн-курс "Как продавать проекты. Мастерство больших продаж". Данный курс является развитием модуля "Организация продаж", проходящего в рамках Школы директоров. 

"Как продавать проекты. Мастерство больших продаж" – это свод технологий и методик для реализации больших продаж проектов или решений для среднего и крупного сегментов рынка. В основе курса лежит обобщённый опыт бизнес-консультантов и специалистов по продажам в IT индустрии, многочисленные российские кейсы выстраивания клиентских отношений, разбора реальных проигранных и выигранных сделок, международный опыт и методики, адаптированные под российские реалии.

Онлайн-курс "Как продавать проекты. Мастерство больших продаж" позволит участникам ответить на вопросы:

  • что такое профессия менеджера по продажам проектов, и что даст им карьерное развитие в этой сфере, 
  • в чем специфика работы с крупными клиентами и как выстраивать конструктивные процессы взаимодействия в зависимости от сегмента клиента и его потребностей, 
  • как заказчики принимают решения, кто и как влияет на заключение контракта, 
  • какие техники коммуникации подходят на различных этапах взаимодействия с корпоративным заказчиком, как работать с распространенными возражениями и в итоге заключать крупные сделки. 

Цели онлайн-курса:

  • сформировать понимание у участников основных понятий, необходимых для эффективной работы в продажах IT продуктов B2B
  • обучить участников курса навыкам современной работы с клиентами при продаже проектов внедрения информационных систем на базе 1С:Предприятие
  • повысить компетенции участников в таких областях продаж и клиентских отношений как:
    • o сегментация и оценка клиентов, 
    • o определение участников "закупочного центра" у крупных заказчиков, 
    • o понимание ключевых потребностей клиентов, 
    • o поиск и установление контакта с представителями корпоративных клиентов, 
    • o выстраивание эффективного процесса взаимодействия, подготовки и участия в тендерах, развития клиентов, развитие кросс-продаж.

Онлайн-курс будет полезен:

    • руководителям различного уровня, непосредственно участвующим в заключении сделок;
    • специалистам, работающим или планирующим работать в отделах продаж проектов;
    • всем желающим прокачать свои компетенции в области продажи проектов.

Онлайн-курс включает в себя – онлайн модули (32 видеоурока, проверочные тесты, домашние задания), 2 вебинара для группового разбора материала, 2 онлайн ролевые игры и домашние задания по основным модулям программы. Обратная связь по домашним заданиям будет предоставлена индивидуально и в ходе вебинаров.

Участникам предоставлена возможность проходить обучение в индивидуальном режиме, каждый модуль программы будет открываться по мере выполнения домашних работ и их принятия преподавателем. Однако в целом рекомендуется придерживаться расписания курса, изучать соответствующие модули до запланированных онлайн встреч (вебинаров). 

Доступ к материалам курса участникам предоставляется на время обучения и дополнительно на 2 месяца после окончания курса. 

Для поддержки участников будет организована закрытая группа в Телеграмм, доступ к которой не ограничен по времени. 

Внимание! Свидетельство установленного образца выдается только в случае успешного окончания курса: участие во всех вебинарах и выполнение всех домашних заданий.

В ближайших планах – выпуск продвинутого курса, который будет включать в себя кроме онлайн уроков, также обучающие ролевые игры (case study). К участию в продвинутом курсе будут приглашены слушатели, успешно закончившие курс "Как продавать проекты. Мастерство больших продаж". 

Стоимость курса:

  • для партнеров 1С: Франчайзинг 15 500 руб. 
  • для участников 1С: Консалтинг 13 950 руб. 
  • для ЦСО и дистрибуторов 11 625 руб

Автор и ведущий курса: Вадим Дозорцев, консультант и бизнес-тренер, основатель консалтинговой компании Berner&Stafford, преподаватель ВШЭ и стартап академии Сколково, Школы директоров "1С".

Расписание и программа курса

Дата, время (указано московское время)

Темы занятий

5 июля 2021, 10:00-12:00

Вводный вебинар. Введение в профессию менеджера по продажам

5-18 июля 2021

 

Онлайн модуль 1. (4 видеоурока)

    • Что такое продажи
    • Факторы успеха в продажах IT решений 
    • Специфика продаж B2B
    • Карьерные возможности в продажах

Домашнее задание: письменное эссе "Почему я пошел в продажи. Что меня мотивирует"

Онлайн модуль 2. Рынок и клиенты (5 видеоуроков) 

    • Структура и сегментация клиентов
    • Участники и роли "закупочного центра" ("ЗЦ")
    • Параметры оценки клиентов
    • Потребности клиентов по сегментам
    • Мотивы и опасения участников ЗЦ

Домашнее задание: составить описание клиента

19– 25 июля 2021

Онлайн модуль 3. Технология работы с клиентами (7 видеоуроков)

    • Введение в Customer Journey или как клиенты принимают решения
    • Общая схема процессов и роли участников
    • Статус жизненного цикла (ЖЦ) клиентов
    • Привлечение клиентов. Этапы и задачи
    • Обсуждение потенциальной сделки. 3 сценария заключения контракта
    • Реализация проекта. Задачи продавца
    • Развитие клиента. Возможности up и cross продаж

Домашнее задание. Кейс. Ситуация у заказчика. Определить текущий этап и сформулировать последующие этапы. Обосновать свое решение

Онлайн модуль 4. Продукты 1С (5 видеоуроков)

    • Что продаем. Функциональные возможности ПП 1С
    • Кому продаем. Позиционирование на сегменты клиентов
    • Зачем продаем. Какие потребности клиентов удовлетворяем
    • Конкурентные преимущества продуктов и компании Франчайзи
    • Кейсы

Домашнее задание: Кейс. Проанализировать клиента. Описать сегментацию и параметры оценки, описать потребности этого клиента, наиболее актуальные для вашей компании (с учетом опыта и компетенции компании)

20 июля 2021 10:00-12:00

Вебинар. Обсуждение пройденного материала, ответы на вопросы

26 июля – 1 августа 2021

Онлайн модуль 5. Техники коммуникации. Учимся общаться с клиентами  (4 видеоурока) 

    • Свойства – выгоды (СВ)
    • Отличия – преимущества – ценности (ОПЦ)
    • Активное слушание (7 ключевых приемов)
    • SPIN 

Домашнее задание. Кейс. Определить этап процесса, на котором находится клиент, выбрать технику коммуникации и написать скрипт отработки этого и последующего этапа процесса

Онлайн модуль 6. Техники отработки возражений (3 видеоурока)

    • Причины и поводы для возражений
    • Техники отработки возражений

12 марта 2021. Вебинар. Подведение итогов модулей 4,5,6. 

Домашнее задание. Кейс. Проанализировать типы возражений и написать скрипт отработки возражения

02-08 августа 2021

Онлайн модуль 7. Case Study. Разбор кейсов (3 видеоурока)

    • Решение кейсов на отработку понимания текущего процесса 
    • Решение кейсов на отработку коммуникации с клиентом

Домашнее задание. Выбрать кейс из своей практики. Проанализировать процесс и написать скрипт взаимодействия

Онлайн модуль 8. Для чего нужны Планы, KPI и отчеты в CRM (4 видеоурока) 

    • Триада плановых показателей
    • Ценность KPI воронки продаж для менеджера по продажам
    • Зачем нужны отчеты 
    • Алгоритм самоконтроля

Домашнее задание. Сформировать для самого себя пакет KPI и проанализировать свой последний месяц. Что удалось выполнить и причины не выполнения


Онлайн модуль 9. Заключение

    • Нет пределов совершенству

03 августа 2021 10:00-12:00

Вебинар. Ролевая игра 1. 

Отработка взаимодействия с клиентами. "Продавец-клиент – обратная связь от участников"

10 августа 2021 10:00-12:00

Вебинар. Разбор кейсов. Ролевая игра 2.

Заявки можно оформить на сайте УЦ-1 по ссылке https://1c.ru/rus/partners/training/uc1/course.jsp?id=820 Вопросы по курсу просьба задавать по адресу metod@1c.ru, Багмут Татьяне.

2
Комментарии
Нет коментариев
Вход для
партнеров
Эксперты фирмы «1С» и партнеров будут рады дать вам консультацию.
Получить консультацию

12января
2021

Организация сопровождения решений 1С и информационных систем на основе 1С:ТКС 2.0

Участники курса познакомятся с 1С:ТКС, получат понимание возможностей применения технологии, освоят практические приемы адаптации технологии для её использования при организации сопровождения прикладных решений 1С.

Сегодня
Мероприятия

Выбрано
Новости
27 Июля 2021
Удостоверяющий центр «НПЦ «1С» аккредитован по новым правилам и осуществляет выпуск квалифицированных сертификатов ЭП

Фирма «1С» извещает пользователей и партнёров об аккредитации Удостоверяющего центра ООО «НПЦ «1С» по новым правилам в соответствии с требованиями федерального закона №63-ФЗ «Об электронной подписи» от 06.04.2011 с учетом изменений, внесенных законом 476-ФЗ от 27.12.2019. Обзор изменений в законодательстве об электронной подписи, см. на сайте 1С:ИТС. С 1 июля 2021 года удостоверяющие центры (УЦ), не прошедшие аккредитацию по новым правилам, не могут выпускать квалифицированные сертификаты электронной подписи.

09 Июля 2021
Выпуск технического обновления ЗПК «1С:Предприятие 8.3z»

Фирма «1С» сообщает о выпуске технического обновления Защищенного программного комплекса «1С:Предприятие 8.3z» (ЗПК «1С:Предприятие 8.3z») — программного средства общего назначения со встроенными средствами защиты от несанкционированного доступа к информации, не содержащей сведений, составляющих государственную тайну.