5 июля 2021 - 10 августа 2021
Курс/тренинг

Онлайн-курс «Как продавать проекты. Мастерство больших продаж» 5 июля — 10 августа 2021 года

1
Описание мероприятия

05 июля – 10 августа 2021 года приглашаем всех заинтересованных специалистов на новый онлайн-курс "Как продавать проекты. Мастерство больших продаж". Данный курс является развитием модуля "Организация продаж", проходящего в рамках Школы директоров. 

"Как продавать проекты. Мастерство больших продаж" – это свод технологий и методик для реализации больших продаж проектов или решений для среднего и крупного сегментов рынка. В основе курса лежит обобщённый опыт бизнес-консультантов и специалистов по продажам в IT индустрии, многочисленные российские кейсы выстраивания клиентских отношений, разбора реальных проигранных и выигранных сделок, международный опыт и методики, адаптированные под российские реалии.

Онлайн-курс "Как продавать проекты. Мастерство больших продаж" позволит участникам ответить на вопросы:

  • что такое профессия менеджера по продажам проектов, и что даст им карьерное развитие в этой сфере, 
  • в чем специфика работы с крупными клиентами и как выстраивать конструктивные процессы взаимодействия в зависимости от сегмента клиента и его потребностей, 
  • как заказчики принимают решения, кто и как влияет на заключение контракта, 
  • какие техники коммуникации подходят на различных этапах взаимодействия с корпоративным заказчиком, как работать с распространенными возражениями и в итоге заключать крупные сделки. 

Цели онлайн-курса:

  • сформировать понимание у участников основных понятий, необходимых для эффективной работы в продажах IT продуктов B2B
  • обучить участников курса навыкам современной работы с клиентами при продаже проектов внедрения информационных систем на базе 1С:Предприятие
  • повысить компетенции участников в таких областях продаж и клиентских отношений как:
    • o сегментация и оценка клиентов, 
    • o определение участников "закупочного центра" у крупных заказчиков, 
    • o понимание ключевых потребностей клиентов, 
    • o поиск и установление контакта с представителями корпоративных клиентов, 
    • o выстраивание эффективного процесса взаимодействия, подготовки и участия в тендерах, развития клиентов, развитие кросс-продаж.

Онлайн-курс будет полезен:

    • руководителям различного уровня, непосредственно участвующим в заключении сделок;
    • специалистам, работающим или планирующим работать в отделах продаж проектов;
    • всем желающим прокачать свои компетенции в области продажи проектов.

Онлайн-курс включает в себя – онлайн модули (32 видеоурока, проверочные тесты, домашние задания), 2 вебинара для группового разбора материала, 2 онлайн ролевые игры и домашние задания по основным модулям программы. Обратная связь по домашним заданиям будет предоставлена индивидуально и в ходе вебинаров.

Участникам предоставлена возможность проходить обучение в индивидуальном режиме, каждый модуль программы будет открываться по мере выполнения домашних работ и их принятия преподавателем. Однако в целом рекомендуется придерживаться расписания курса, изучать соответствующие модули до запланированных онлайн встреч (вебинаров). 

Доступ к материалам курса участникам предоставляется на время обучения и дополнительно на 2 месяца после окончания курса. 

Для поддержки участников будет организована закрытая группа в Телеграмм, доступ к которой не ограничен по времени. 

Внимание! Свидетельство установленного образца выдается только в случае успешного окончания курса: участие во всех вебинарах и выполнение всех домашних заданий.

В ближайших планах – выпуск продвинутого курса, который будет включать в себя кроме онлайн уроков, также обучающие ролевые игры (case study). К участию в продвинутом курсе будут приглашены слушатели, успешно закончившие курс "Как продавать проекты. Мастерство больших продаж". 

Стоимость курса:

  • для партнеров 1С: Франчайзинг 15 500 руб. 
  • для участников 1С: Консалтинг 13 950 руб. 
  • для ЦСО и дистрибуторов 11 625 руб

Автор и ведущий курса: Вадим Дозорцев, консультант и бизнес-тренер, основатель консалтинговой компании Berner&Stafford, преподаватель ВШЭ и стартап академии Сколково, Школы директоров "1С".

Расписание и программа курса

Дата, время (указано московское время)

Темы занятий

5 июля 2021, 10:00-12:00

Вводный вебинар. Введение в профессию менеджера по продажам

5-18 июля 2021

 

Онлайн модуль 1. (4 видеоурока)

    • Что такое продажи
    • Факторы успеха в продажах IT решений 
    • Специфика продаж B2B
    • Карьерные возможности в продажах

Домашнее задание: письменное эссе "Почему я пошел в продажи. Что меня мотивирует"

Онлайн модуль 2. Рынок и клиенты (5 видеоуроков) 

    • Структура и сегментация клиентов
    • Участники и роли "закупочного центра" ("ЗЦ")
    • Параметры оценки клиентов
    • Потребности клиентов по сегментам
    • Мотивы и опасения участников ЗЦ

Домашнее задание: составить описание клиента

19– 25 июля 2021

Онлайн модуль 3. Технология работы с клиентами (7 видеоуроков)

    • Введение в Customer Journey или как клиенты принимают решения
    • Общая схема процессов и роли участников
    • Статус жизненного цикла (ЖЦ) клиентов
    • Привлечение клиентов. Этапы и задачи
    • Обсуждение потенциальной сделки. 3 сценария заключения контракта
    • Реализация проекта. Задачи продавца
    • Развитие клиента. Возможности up и cross продаж

Домашнее задание. Кейс. Ситуация у заказчика. Определить текущий этап и сформулировать последующие этапы. Обосновать свое решение

Онлайн модуль 4. Продукты 1С (5 видеоуроков)

    • Что продаем. Функциональные возможности ПП 1С
    • Кому продаем. Позиционирование на сегменты клиентов
    • Зачем продаем. Какие потребности клиентов удовлетворяем
    • Конкурентные преимущества продуктов и компании Франчайзи
    • Кейсы

Домашнее задание: Кейс. Проанализировать клиента. Описать сегментацию и параметры оценки, описать потребности этого клиента, наиболее актуальные для вашей компании (с учетом опыта и компетенции компании)

20 июля 2021 10:00-12:00

Вебинар. Обсуждение пройденного материала, ответы на вопросы

26 июля – 1 августа 2021

Онлайн модуль 5. Техники коммуникации. Учимся общаться с клиентами  (4 видеоурока) 

    • Свойства – выгоды (СВ)
    • Отличия – преимущества – ценности (ОПЦ)
    • Активное слушание (7 ключевых приемов)
    • SPIN 

Домашнее задание. Кейс. Определить этап процесса, на котором находится клиент, выбрать технику коммуникации и написать скрипт отработки этого и последующего этапа процесса

Онлайн модуль 6. Техники отработки возражений (3 видеоурока)

    • Причины и поводы для возражений
    • Техники отработки возражений

12 марта 2021. Вебинар. Подведение итогов модулей 4,5,6. 

Домашнее задание. Кейс. Проанализировать типы возражений и написать скрипт отработки возражения

02-08 августа 2021

Онлайн модуль 7. Case Study. Разбор кейсов (3 видеоурока)

    • Решение кейсов на отработку понимания текущего процесса 
    • Решение кейсов на отработку коммуникации с клиентом

Домашнее задание. Выбрать кейс из своей практики. Проанализировать процесс и написать скрипт взаимодействия

Онлайн модуль 8. Для чего нужны Планы, KPI и отчеты в CRM (4 видеоурока) 

    • Триада плановых показателей
    • Ценность KPI воронки продаж для менеджера по продажам
    • Зачем нужны отчеты 
    • Алгоритм самоконтроля

Домашнее задание. Сформировать для самого себя пакет KPI и проанализировать свой последний месяц. Что удалось выполнить и причины не выполнения


Онлайн модуль 9. Заключение

    • Нет пределов совершенству

03 августа 2021 10:00-12:00

Вебинар. Ролевая игра 1. 

Отработка взаимодействия с клиентами. "Продавец-клиент – обратная связь от участников"

10 августа 2021 10:00-12:00

Вебинар. Разбор кейсов. Ролевая игра 2.

Заявки можно оформить на сайте УЦ-1 по ссылке https://1c.ru/rus/partners/training/uc1/course.jsp?id=820 Вопросы по курсу просьба задавать по адресу metod@1c.ru, Багмут Татьяне.

2
Комментарии
Нет коментариев
Вход для
партнеров

19 января
2024

«1С:Университет»: организация проектных работ по интеграции с «1С:Бухгалтерия государственного учреждения», ред. 2.0 и «1С:Зарплата и кадры государственного учреждения», ред. 3.1.

Расскажем о об опыте интеграции «1С:Университет» с 1С:БГУ и 1С:ЗКГУ  в части обмена данными о договорах и оплатах, а также данными о сотрудниках и студентах.

18 января
2024

Бесплатная онлайн-лекция о новых возможностях программ «1С:ERP Управление предприятием», «1С:Комплексная автоматизация 8», «1С:Управление торговлей 8»

В ходе лекции эксперты 1С расскажут о новых возможностях программ «1С:ERP Управление предприятием», «1С:Комплексная автоматизация 8», «1С:Управление торговлей 8»

18 января
2024

1С:ITILIUM – новый программный продукт класса ESM/ITSM для автоматизации управления услугами

Расскажем о новом программном продукте 1С:ITILIUM, о его функциональных возможностях и практических кейсах внедрения. Познакомим с элементами экосистемы 1С:ITILIUM, возможностями для организации корпоративного сопровождения, порядком перехода на новый продукт.

5 января
2024

Личный кабинет руководителя в LMS «1С:Электронное обучение»

В личном кабинете руководители организаций и подразделений юридических лиц или управленческой структуры предприятия смогут записать своих подчиненных на обучения, доступные данному руководителю, просмотреть сведения о ходе учебы в целом по возглавляемому подразделению, подчиненным подразделениям или по отдельным сотрудникам, ознакомиться с отчетами по обучению подчиненных или скачать их.

4 января
2024

«1С:Колледж»: организация печати дипломов в 2024 г. Интеграция с ФИС ФРДО и ФИС «Единый реестр цифровых документов об образовании» (ЕР ЦДО)

Подробно расскажем какие изменения произошли в программах, как пользоваться новыми и старыми функциональными возможностями и как в принципе организовать работу по печати дипломов.

Сегодня
Мероприятия

Выбрано

БАЗЫ ЗНАНИЙ "ПРОФКЕЙС"

Эксперты фирмы «1С» и партнеров будут рады дать вам консультацию.
Получить консультацию